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宜家是如何让你买买买的

去逛宜家的时候,也许我们就只顾着看看看,买买买了。很容易就忽略了在宜家看似平常布局的背后,还隐藏着宜家营销策略的小秘密。

你去过宜家概念店吗?如果去过,那你就成为他们的实验对象之一了。瑞典的宜家公司一直在使用这些“概念”来做一些你意想不到的事情。

难道你会天真地认为他们在卖“概念”家具?

事实远非如此。当你在逛宜家的时候,任何行为都被他们小心翼翼地监控着。正如宜家所说:

我们相信实践出真知。在荷兰的代尔夫特,我们所经营宜家概念中心里,人们可以购物,学习,进行考察以及给我们提供帮助。

宜家分析消费者的行为,就是想要知道环境的变化对消费者购买行为产生的微妙影响。

在宜家,餐厅的位置、标志,甚至是公共浴室,这些位置似乎都被重新安排过了。厕所的位置真的很重要,关系到你是否方便,把一个已经包装好的橱柜塞进你的车里。据说,这就是应用了“神经营销学”的原理——通过最前沿的神经学知识和技术,研究消费者对市场产品,品牌,价格的偏好和看法,以此找到消费者的“购买按钮”。

让我们来看看可以解释这些变化的心理营销技巧。

 

有趣的购物——孩子们的娱乐

在宜家为你准备的漫长购物道路上,孩子们很容易感到无聊。孩子感到无趣,就会将无穷的精力花在他们最亲密的人身上:和他们的父母一起玩。接下来,父母就得和缠人的孩子一边玩耍,一边购物,这只会让父母想做一件事:尽快走出购物区,结束陪孩子玩耍的时间。

那么,待在宜家的时间越短,消费就越少,但这也意味着:可以在短时间内,达成更大的买卖,而这些商品恰恰是宜家希望你购买的。这对宜家来说大有益处:管理成本低,但是获得的利润更大。

购物时,你忘记时间了吗?

购物时,你有停下脚步,注意到宜家没有窗户吗?

不难发现,在宜家里看不到一缕阳光。墙上的装饰钟也没什么用,它不会告诉你现在是几点。

这是从赌场学来的巧妙的小把戏。没有了表示时间的事物,人们会失去感知时间的能力。 突然之间,你有了更多的时间来思考购买计划,与此同时,购物篮也慢慢地填满了。

有没有做承诺?一个来自西奥迪尼的理论

在我们即将开始购物之旅时,铅笔和空白的购物清单触手可及 。考虑到产品众多,还得让你记住商品存放的位置,服务周到的宜家提供了纸和笔,让你可以记下这些信息。

在这个过程中,顾客做出的“承诺”起效了。美国心理学家罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)总结出了说服人的六大原则,其中一条就是:承诺和一致性原则,即一般情况下,人们会倾向于保持自己的行动与原来的承诺相一致。

明确地写下想要购买的东西,人们有更大地可能性会购买。随着记下的每一个字,人们会要求自己真的要买那个衣柜,因为它已经在购物清单上了。与没有记下的情况进行比较,现在你并没有承诺要购买一包薯片,因为并不需要它。

改变心态,消除不买的理由

笔和纸已经准备好了,你就要在大量商品中挑一张转角沙发了。尽管如此,你选择的首要原则是:“物有所值”。 于是,记下了“洗碗机,海绵,蜡烛等等”这些要买的东西,你会想:“我来了这里,可以买那个便宜的洗碗机,它总会派上用场的。”

简单的购物想法,恰恰改变了整个购物心态。 你的大脑改变了购买模式,不再是“买什么”,而是“我还应该买什么”?通过这个看起来很小的转变,你会买得更多。购物季的大门已经敞开。

廉价餐厅背后的真正原因

无论如何,你总是有机会买东西的,毕竟你是专程去的宜家。

你相信宜家很便宜, 看看餐厅就知道了。他们提供的事物看起来都很实惠,几乎没赚什么钱,对吧?

你的大脑试图找到了一个合理的解释:“如果他们一美元只赚一分钱,那么只有大量销售才能盈利。正在吃的布丁就是证据,对吧?”

无论它是真是假,总的来说,这种定价为宜家销售商品提供帮助。你已经相信自己所想:宜家以近似成本价在出售他们的产品。相信这个利润很低的价格,是你遇到的价格中最实惠的一个。”

热狗

你终于买买买完了。浏览完购物清单,看看手推车上能填满半个家的箱子,到了直视命运的时候——该结账了。 所有这些小东西慢慢加起来,花费会相当高。 面对现实吧,尽管钱包会受点儿受伤。

不过,宜家不会让你感到沮丧。 他们发现了一个聪明的补救措施。他们清楚知道这是此行最后一次消费,所以最后一个购物建议是不会被拒绝的。

你会找到最便宜的热狗或冰淇淋,心想:漫长的购物之旅后,为什么不好好款待自己呢?

好了,购物之旅圆满结束。

根据“峰终定律”里说的:体验的记忆是有两个因素决定的,高峰时与结束时的感觉。一番体验之后,所能记住的就只是在高峰与结束时的感受,而在过程中好与不好的比重,好与不好体验的时间长短,对记忆没啥影响。

当你满意地坐在新买的沙发上,回头想着一天里有趣的购物体验,感觉好极了——这就是“宜家效应”,当人们购买了宜家家具后,需要花很多力气把它组装起来,而看到亲手组装的家具,喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。

 

来源:TNW
作者:TIM ZUIDGEEST
编译:刘荣锦
校改:王莹霏
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By | 2018-05-08T11:35:41+00:00 十二月 7th, 2017|世界, 生活, 科普新知, 编辑推荐|5 Comments

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utablingbling


这篇文章为我们解释的宜家营销策略,并没有写得很高深莫测,反而是从我们在宜家常见的东西入手,为我们揭示了宜家背后的营销秘密。文章中提到的一些理论和原则,通过与在宜家的购物事例相结合,也是很好理解的。

5 Comments

  1. Redding
    Redding 2018年1月2日 at 上午12:09

    没钱的话,想都没想过去买东西

  2. Jacquin
    Jacquin 2017年12月28日 at 下午2:01

    宜家整体的战略真的很符合中国这样发展中国家的经济水平!喜欢喜欢!

  3. Rita
    Rita 2017年12月25日 at 下午10:40

    这周去逛了宜家,对照本文的营销策略看了看,唔,言之有理!!

  4. carol
    carol 2017年12月23日 at 下午4:13

    原来没有窗子还有这个理由(捂脸jpg)

  5. Buddy
    Buddy 2017年12月22日 at 下午4:20

    好像还没有去逛过宜家诶

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